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时间:2013-06-13来源:网易家居
摘要:随着企业的高速成长,各厂家也得到了丰厚的利润回报,这种模式固化了企业“只知前进,不知后退”的思维模式。长期的渠道增压,给予了涂料企业不少的实惠,但同时也造成了渠道各类问题:如渠道商经营思路无法跟随涂料企业战略的脚步;竞争态势发生变化渠道商疲于奔命……最终“积劳成疾”,造成企业发展受阻
  随着企业的高速成长,各厂家也得到了丰厚的利润回报,这种模式固化了企业“只知前进,不知后退”的思维模式。长期的渠道增压,给予了涂料企业不少的实惠,但同时也造成了渠道各类问题:如渠道商经营思路无法跟随涂料企业战略的脚步;竞争态势发生变化渠道商疲于奔命……最终“积劳成疾”,造成企业发展受阻。

  我们认真观察不难发现,事实上很多问题的出现就在于涂料企业“地基”腐朽所致。问题虽小,但千疮百孔便可腐蚀企业核心支柱。所以,有时我们该放慢脚步,甚至停止不前,只为进行自身修补,将企业危机防患于未然。

  放慢脚步 涂料企业防范危机的另一种营销战略

  选择何等时机

  何时该放慢脚步?“慢”得太晚企业可能已处膏肓之际,“慢”得太早又恐被他人赶超,从而失去多年来所争夺的市场份额。

  笔者认为现在时机刚刚好。目前市场环境整体区域疲软,强行拉动大规模市场消费必须依靠投入更多资源,或降低凯时娱乐kashbet售价才能换取有限业绩增量。所以此时投入产出极不成比例,在尚未找到细分市场定位绝佳方案前。“根基治理”战略调整虽然可能失去部分市场份额,但相对利润流失及现金流缺失而言,还是相对划算的。

  贵以贱为本,高必以下为基

  内部流程管理、总成本控制、人员战斗力提升、品牌建设……问题众多,到底哪个才是提升核心竞争价值的关键?每家企业可能都不一样,但从笔者这几年研究出发,问题基本都出在根上。这个“根”绝大多数都是企业与渠道的链接带上出了问题,说得透一点就是基层业务员。

  绝大部分民营企业并没有完善的人力资源体系,而是喜欢拿来主义,从社会上直接招募“熟手”。这种以业绩为重的思维模式在创业初期的确是降低了人员培养成本,但随着企业员工逐步壮大,团队成员素质参差不齐在所难免。而提升基层员工能力才是放慢脚步的核心所在。

  机制是团队塑造的根基

  近几年来企业培训搞的是如火如荼,请专业培训机构、职业老师、建立培训班……业务人员专业技能提高了,但工作绩效却增长乏力。每次培训完毕后都做培训反馈调查,学员们交口称赞,每次培训老板均是亲临现场,课堂上欢声一片,掌声此起彼伏,但为何高额的教育投入却无法换回员工绩效的提升?老板们常常百思不得其解。

  原因很简单,培训是其表象,只是技巧、技能提升,如果现有涂料企业机制下,在实践工作中无需此类技巧,那培训内容也就只能是纸上谈兵。所以,将培训课程转换为执行力,落地生根才是核心关键。而涂料企业机制就是关键钥匙所在。

  建立长效适用的企业机制

  涂料企业以业绩为本,所以除了赚钱其余都是废话。但赚钱也要看长远,很多企业在设计营销机制时关注业绩,使用的仍然是业绩达成考核等机制。这种单纯的考核,看似简单有效,但在目前疲软的大环境之下,一切就都乱套了。第一是业绩无法达成,业务员们收入受到影响,跳槽的、兼职的比比皆是,谁还有心思干好工作?第二是腐蚀营业基础建设。由于只考核总业绩,这些奉行“业绩就是结果”的业务员们只会考虑压货,如果客户库房压满了,就再租个库房呗;如果客户资金被压断了,那就再找个新客户代替呗。“反正压货是我的事,出货是客户的事”,此乃压货业务的真实心声啊。
本文标签: 涂料 营销 相关商机: 涂料 营销
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